《会展经营策划师》的培训分为以下模块：

　　1．调研

　　2．策划

　　3．销售

　　4．营运管理

　　下面是《销售》模块培训大纲——

《销售》培训大纲

一、基本要求

1、学员应掌握的知识

1.1市场营销学基础

1.2销售的基本理论和方法

1.3市场竞争策略

1.4客户服务与管理

1.5国际商务谈判

1.6高级商务英语

2、学员应掌握的技能

2.1能制定总体营销和市场细分营销方案

2.2能选择正确的营销策略

2.3掌握商务谈判的技巧

2.4能制订客户管理方案

2.5掌握商务沟通的技巧

二、培训内容

单元1 制定总体销售方案

培训要求：

1、掌握市场营销的基本知识

2、熟悉会展的市场营销策略

3、了解总体销售方案的要素

4、具备制定总体销售方案的能力

5、掌握销售技巧

培训内容：

1、市场营销的基本知识

1.1市场营销概念

1.2营销趋势

1.3市场营销观念四个支柱

1.4 销售技巧

1.5实训要求  学员到参展商展台实习半天，写出实训报告，内容应包括所观察及体验到的销售方式，并做出分析，目的是懂得销售的要素和提高技巧的途径

2、配套活动

2.1同期配套活动——研讨会，现场表演，专业竞赛等

2.2非同期配套活动——赞助活动，联谊活动，评选/预赛等

3、观众组织

3.1制定观众组织计划——确定对象，方法和预算

3.2保障观众的质量和数量

4、拓展与竞争策略

4.1行业发展的四个时期：兴起，繁荣，淘汰，稳定

4.2展览会行业已在局部地区处在繁荣时期，淘汰时期即将到来

4.3拓展与竞争是繁荣与淘汰时期的立身之本

4.4把握宏，微观政经形势才能参与拓展与竞争

4.5内延外伸

4.6展览会的市场细分

4.7合理扬弃

4.8寻找竞争

4.9远离竞争

4.10多点堡垒式发展

4.11针锋相对，主动出击

4.12建立展览会的品牌

4.13实训

4.13.1实训课题运用实战模拟法，编写1份展览或会议的总体销售方案

4.13.2实训要求和目的：要求在方案中至少包括市场分析、行业分析、竞争分析和对策、销售策略、方式和经费预算等部分内容，目的是使学员通过实战模拟训练，切实掌握会展销售总体方案的思路和要素。

5、公司会议

5.1与协会会议、展览和节事的区别

5.2制定预算

5.3了解企业文化

单元2  展位销售

培训要求：

1、掌握展位销售的任务、作用、应备的资料与方法、展位销售方案等理论知识

2、掌握展位销售的要素和销售及谈判技巧

培训内容:

1、展位销售的任务和作用

1.1展位销售的任务

1.1.1销售经理的作用

1.1.2销售项目/产品

1.1.3为公司创利

1.2展位销售的作用

1.2.1与客户保持良好关系

1.2.2从长远业务角度推介产品

1.2.3获得市场信息

1.2.4做客户顾问

1.2.5维护公司与产品的声誉

1.3实训要求访谈会展项目经理关于展位销售的看法与体会，用事例说明展会销售的任务和作用，目的是使学员充分了解展位销售的意义和要素

2、展位销售应备的资料与方法

2.1销售经理应备的资料

2.1.1公司简介/名片

2.1.2展览会宣传册

2.1.3场地平面图

2.1.4市场发展状况报告

2.1.5上届展会资料－VCD/照片/说明

2.1.6展览会宣传推广计划

2.1.7观众组织计划

2.1.8展商/欲参展企业名单

2.1.9参展手册

2.2销售的方法与途径

2.2.1直接邮寄/派发

2.2.2传真/电子邮件

2.2.3电话推广

2.2.4上门拜访推销

2.2.5网上销售

2.2.6代理销售

2.3销售的技巧

2.3.1销售注意事项

2.3.2建立良好形象

2.3.3把握时间

2.3.4交换信息

2.3.5询问有用的问题

2.3.6讲可比例子

2.3.7站在客户一边

2.3.8承诺恰当

2.4专业销售过程

2.4.1开场白－双方认可谈话的目的

2.4.2询问－明确客户的需求

2.4.3说服－表明满足需求的能力

2.4.4结束－双方认可下步举措和时间

2.5一些销售诀窍

2.5.1找到业内龙头企业

2.5.2找到有权力的人士

2.5.3找到正确的买家

2.5.4了解行业内的竞争关系

2.5.5准备内容充分的竞争关系

2.5.6做展览的专家，让展商信任

2.5.7发掘展商的需求

2.5.8用谈判解决销售技巧无法解决的问题

2.6实训要求运用情景模拟法组织学员进行展位销售的练习，目的使学员掌握展位销售的准备条件和技巧

3、展区和展位的划分

3.1划分展区和展位的原则

3.1.1按专业题材划分展区

3.1.2要有利于提高展会的档次

3.1.3要有利于观众的参观

3.1.4要有利于提高参展商的展出效果

3.1.5要有利于展会现场管理和服务

3.2展区和展位平面图的绘制

3.2.1要标明展区和展位的具体位置

3.2.2要标明展馆出入口、楼梯、现场服务点等

3.3划分展区和展位应注意的问题

3.3.1注意统筹兼顾

3.3.2要因地制宜

3.3.3不能遮挡展馆的服务设施

3.3.4注意适应参观人流的规律

3.3.5合理安排展会的功能服务区域

3.4实训  要求绘制1张展区展位平面图，目的是使学员掌握绘制展区展位平面图的正确方法

4、展位销售方案

4.1招展方案的基本内容

4.1.1产业分布特点

4.1.2展区和展位划分

4.1.3招展价格

4.1.4招展函的编制与发送

4.1.5招展分工

4.1.6招展代理

4.1.7展位营销办法

4.1.8招展预算

4.1.9招展总体进度安排

4.2展位营销办法

4.2.1展会展位营销的特点

4.2.2关系营销

4.2.3合作营销

4.2.4直复营销

4.2.5网络营销

4.2.6公共关系营销

4.3销售中的谈判技能

4.3.1谈判的最高目标:——双赢(WIN-WIN)

4.3.2谈判的前提条件：

4.3.3对方已提出有条件的承诺

4.3.4谈判前的六道必答题

4.3.5谈判的步骤

4.3.6谈判的可行方案(附加条件,交换,折衷,让步,放弃)

4.3.7走出僵局/放弃

4.4实训要求用实战模拟法进行展位销售，目的是使学员掌握展位销售的要素和销售及谈判技巧

单元3  非营利组织的筹资活动营销

培训要求：

1、掌握非营利组织的筹资活动目标、筹资活动的5种模式、制定筹资活动营销计划等理论知识

2、熟练制定筹资环境的营销计划等操作技能

培训内容：

1、非营利组织的筹资活动目标

1.1筹集资金

1.2向支持者发布最新的宗旨陈述

1.3动员理事会成员和主要捐资者

1.4招募新的志愿者和理事会成员

1.5扩大组织的网络

1.6向公众宣传该组织

1.7争取支持

2、筹资活动的5种模式

2.1面向公众的筹资活动

2.2拍卖

2.3聚会

2.4体育活动

2.5表彰活动

3、制定筹资活动营销计划

3.1筹资活动营销计划定义

3.2目标

3.3主要营销口号和行动

3.3.1标志

3.3.2评估

3.3.3项目

3.3.4沟通

3.3.5培训

3.3.6公关

3.3.7实施

3.4营销方式

3.4.1承办商与赞助商

3.4.2网络营销

3.3.3媒体宣传

3.5制定营销计划

3.5.1案例分析

3.5.2实训

3.5.2.1实训课题制定筹资活动的营销方案

3.5.2.2实训要求和目的：通过以上学习，能制定和成功实施一个完整的营销计划。

单元4  会展商务沟通

培训要求：

1、掌握沟通的基本知识、会展商务有效沟通的原则和技巧、人际沟通基础、会展组织间沟通技巧等理论知识

2、能与国际合作伙伴保持良好的联络、与赞助商和供应商谈判等操作技巧

培训内容：

1、商务沟通概述

1.1沟通的基本类型

1.1.1沟通的含义

1.1.2沟通的类型

1.2管理者必须掌握的沟通技巧

1.2.1沟通在管理中的作用

1.2.2因领导模式的不同而不同

1.2.3培养基本技能，提高交流能力

1.3越过沟通障碍的沟通技巧

1.3.1沟通要素

1.3.2噪声

1.3.3消除噪声影响，越过沟通障碍

1.3.4澄清沟通中的几个错误观念

1.4通过沟通化解人际冲突

1.4.1人际冲突产生的原因

1.4.2协调人际冲突的基本策略

1.4.3当代社会的人际沟通方式发生了重大的转变

1.5有效沟通的准则

1.5.1明确目的，了解参与者和客观因素

1.5.2确定渠道

1.5.3控制干扰

1.5.4正确选择、输入、传递和接受信息

1.5.5利用反馈

1.5.6评估

2、商务有效沟通的原则和技巧

2.1技巧

2.1.1找到共同点，建立有效沟通的前提

2.1.2精心措辞，悉心表达

2.1.3重视非语言沟通

2.1.4适当的给对方施加压力

2.1.5使指示明确而有意义

2.2明确沟通媒介

2.2.1充分使用正式的沟通媒介

2.2.2利用非正式沟通系统补充正式信息沟通系统

2.2.3未来的趋势——网络沟通

2.2.4把握对话的原则，避免易犯的错误

2.2.5重视信息向组织上层的传递

2.3沟通更加简单和富有成效

2.3.1做到言简意赅，写出简明的公文

2.3.2培养干练高效的演讲风格

2.3.3改进员工会议，增强交流和认同

2.3.4卓有成效的组织会议

2.3.5使建议书更容易被人接受

2.4使组织内的沟通畅通无阻

2.4.1有效沟通与交流是企业生存和发展的基础

2.4.2建立卓有成效的沟通制度和系统

2.4.3提供理性的机会和氛围

2.4.4消除距离障碍

2.4.5广泛采纳众人意见

3、如何促进组织内部的有效合作

3.1轻松自由的沟通，取得员工的支持

3.2积极缓和与下属的矛盾

3.3把自己塑造成一个与人愉快合作的经理

4、说服、批评和争论的技巧

4.1说服别人的关键和步骤

4.2有效的说服和批评的技巧

4.3掌握争论的主动权，给对方留有余地

5、开发赞助商

5.1确定赞助商

5.1.1确定需赞助的资金

5.1.2寻找潜在的赞助商

5.1.3与广告和公共关系代理人建立联系，询问对活动感兴趣的人

5.1.4对潜在赞助商组成重点调查小组，进行分析并判断他们对活动的态度

5.2编制一份成功的赞助建议书

5.2.1活动说明

5.2.2活动组织公司的状况说明

5.2.3其他赞助商的证明材料和意见

5.2.4赞助可得到的收益和此次赞助的特点

5.2.5必须接受的财务责任条款及附加条款

5.2.6记录赞助的方式

5.2.7仲裁条款

5.2.8展示条款（需要的话）

5.2.9接受的时间和日期

5.3采取策略不让赞助商拒绝：如成本高、暴光率低等

5.4谈判

5.4.1确认诚意

5.4.2可能提供的额外要素和不能让步的项目等准备工作

5.4.3确定日期和时间

5.4.4先让潜在的赞助商列出项目

5.4.5让步和附加要达到利益的平衡

5.4.6不怕终止谈判

5.4.7感谢对方希望下次合作等大度气概，会迫使对方重新审视自己的位置。

5.5实训

5.5.1实训课题  国际合作伙伴保持良好的联络

5.5.2实训课题  与赞助商和供应商谈判

单元5  高级商务英语

培训要求：

1、掌握高级商务英语应有的词汇、有关领导艺术、经济、市场营销、销售

品牌、定价、企业结构、竞争、政府与企业、人事管理、绩效和股票等英语知识

2、熟悉高级英语的商务写作和听说表达

培训内容：

1、商务词汇

2、商务英语的基本知识（领导艺术、经济、市场营销、销售、品牌、定位

企业结构、竞争、政府与企业、人事管理、绩效和股票等）

3、案例

3.1基础知识

3.2口头表达

3.3实训

3.3.1实训课题高级英语的商务写作

3.3.2实训要求和目的：检验学生的学习成效，是否用所学处理实际问题，

提高学生的分析问题、解决问题及口头表达、书面表达能力。

三、课时分配表

序号	单  元	课  时
		合计	理论	实训
1	制定总体销售方案	8	4	4
2	展位销售	8	4	4
3	非营利组织的筹资活动营销	8	4	4
4	会展商务沟通	8	4	4
5	高级商务英语	16	12	4
总  课  时		48	28	20