授课知识点：
一、电话行销的步骤：
　　电话沟通是通过对方的语音、语气、语速、语言等来判断对方的心理活动。而面对面的交流，则更容易通过对方的神情、目光、肢体动作、语言、语气等来判断其心理活动。所以，对于电话销售人员来说，能够一步到位找到目标客户，引起客户的兴趣，掌握客户的心理，获取客户的信任，已经成为决定电话销售成功的关键步骤。

1.确定目标客户　
　　销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能都是徒劳无功的。　
　　例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。　
　　在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果，所以一定要准确地定位你的目标客户。拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。如果连有权做决定的人都无法找到，销售技巧再好也是白费周折。因此，电话销售员拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。　
　　如何判断这个人就是你要找的关键人呢？关键人一般具有三个特征，可以用英文的MAN表示：M表示有钱，关键人必须有预算来购买你的产品；A表示有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求。

2.有效的销售准备　
　　电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。而电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面：　
　　明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。　
明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。　
　　明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。　
　　设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。　
　　所需资料的准备。上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。　
　　把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要。如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答。

3.引人注意的开场白　
　　对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。　
　　许多电话销售人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是XX公司的XX，可以打搅您两分钟吗？这句话从打电话方来分析并没有什么问题，是个很礼貌、很合理电话销售开场白。但从接电话方分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使接电话方产生警惕心，甚至反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，为什么要给你两分钟？陌生人打我电话有什么好的事情？好的开场白就是成功的一半，千万不要让客户产生警惕心理、有困惑，这样成功的一半就没有了，你的第一句话就决定了此次销售的命运。　
　　作为一个成功的电话销售人员，在报上自己的公司和姓名后，可以再问客户：“现在接电话方不方便？”事实上，很多时候客户接到推销电话都是在不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续讲话了。你也可以采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想您不会挂电话吧？”根据人们的经验，此时10人中只有1人挂断电话。　
　　所以，电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。

4.取得客户信任　
　　对于电话销售人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。
　　例如：销售员：“你好，李小姐，我是NBAoxian平安保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？”　
　　李小姐：“你是谁？我的奖品？您怎么知道我的电话？”　
　　销售员：“你的电话是我们公司内部数据库中的。不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，你看可以吗？”　
　　李小姐：“什么奖品啊，到底是谁给您的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”　
在初次电话接触客户时，取得客户的信任才是关键，而非带给客户利益，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？所以，电话销售人员在初次接触客户时，最好是借用第三者或者老用户引路，才容易取得客户的信任，使谈话容易进行下去。如在本次电话对话中，当李小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售人员如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作为介绍人，必然会增加李小姐的信任感，从而使谈话进入到一个融洽的气氛中。

5.迅速切入正题　
　　在客户愿意听下去时，电话销售人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。　
　　例如：销售员：“你们是不是感觉由于行业竞争的激烈，企业的利润空间太低了呢？”　
　　客户：“是的，行业间不正当的竞争，使企业的利润越来越薄，成本却节省不了多少。”　
　　销售员：“听说，你们企业目前还是使用XX设备？”　
　　客户：“是的。”　
　　销售员：“据我们公司最新数据统计显示，那些购买了我们设备的企业，在不增加人力成本和材料成本的前提下，赢利都比同期增加了15%。我希望我们的产品也能让你们的企业得到更多的利润。”　
　　客户：“什么产品？”　
　　销售人员：“XX产品……”　
　　电话沟通的时间本身就是比较短暂的，迅速切入沟通的主题是通话双方最为关注的问题，所以电话销售人员无须害怕或者忌讳迅速进入沟通的正题。　

6.强调自身价值　
　　电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。　
　　例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新的安全软件的费用。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”　
　　无论电话销售还是登门销售，自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。　
　　电话销售工作的困难之处在于，如何在最短的时间内和客户建立关系、取得信任、产生交易。笔者通过上述六个方面的建议，希望能给众多电话销售一线的人员一些启发，使他们能够快速掌握电话销售的诀窍，更有成效地做出销售业绩。

二、电话行销策略与技巧
（一）销售商品的优点
　　对于女性和男性，销售方法并不一样。
　　1.女性感觉敏锐，常想一眼就对人下评断。
　　而且一旦下评断，就不易改变。给女性留下不良的印象，要扭转非常的困难。
　　2.女性以真心做价值判断。

（二）女性对“有利可图”的话非常敏锐。
　　尤其喜欢听“便宜”、“附带赠品”、“特别折扣”。在市场上，“任你抓一把，看你能抓多少，抓到就是你的”的店铺，每天上门的客户络绎不绝。

（三）女性非常厌恶“损失”。
　　万一让女性客户损失时，须明白表示“以替代方案弥补损失”。比起抽象理论，女性相信具体的话。因此，与其推销此种锅“可迅速煮好一锅饭”，倒不如说“6分钟即可迅速煮好一锅饭”，将表摆在一旁，具体地说明。最好是以“可节省两成的燃料费”的优点，做诉求的说明。

（四）女性是现实主义者，比起将来有大利益可图，她们较关心今天的折扣。

（五）以电话强化销售力
　　业务员的成绩，和目标客户接触的件数成比例。面谈当然愈多愈好，然而时间和体力有限。关于这点，利用电话即使不用出门也可和对方直接对话，因此，可于短时间内，接触许多目标客户。电话已经很普及，而且，附加了录音留言、转接、由外面接听留言等各种功能，是提高业务员工作效率的一个有力助手。聪明的业务员会活用方便的电话，提高销售成绩。

（六）切莫造成干扰
　　电话过于方便，所以往往让人忘记对方的状况。会议中、客户来访、正思索难题时，这时贸然打电话去打扰，也许会令对方困扰。
　　1.首先，先报上自己的名字。
　　2.也许对方无暇听电话。
　　先确认“现在方便说话吗?”可使对方心情良好。
　　3.打电话、接电话时，并不知道对方是谁，所以说话必须客气。
　　4.现在的电话机性能非常良好。
　　所以话机周围四五米内的声音，对方都可听得到。
　　周围的说话声，会让对方知道公司的气氛、最真实的一面，有时会使商谈不顺利。
　　5.人名、地名等专有名词和数字，读法要正确，咬字要清晰。
　　若对方太小声，可以主动提出“我的耳朵不太好……”郑重请对方再说一次，直到完全了解对方所说的话为止，否则将引起麻烦。

（七）打电话时一定要做记录。

（八）由打电话的那方，先挂掉电话。

（九）活用书信的效果
　　根据心理学可知：“接触的次数愈多，人际关系愈深刻。”
　　当然，直接会面是最好的，但对于忙碌的业务员而言，要和所有的目标客户见面，是办不到的。
　　在有限的时间内，排定工作的优先顺序，再筛选访问。即便无法访问，但为了将来，仍需和重要客户保持密切的接触才行。因此，可利用电话或书信，取代直接的面谈。电话也无妨，但书信的效果往往更佳。但是，业务员每天在外奔波，回到公司已经精疲力竭。再提笔写信，更是苦不堪言。而且，许多人视提笔写字为畏途，这时，就可以活用电脑打字了。
　　只需输入一次，再换掉姓名等专有名词和数字就可以了，这很适合忙碌的业务员。电脑的字体不但漂亮，而且易读。可是，也有人觉得欠缺温暖。因此，较长的正文可以电脑打字，再以较短的手写字体，表达自己的心意：“今天在你百忙之中，得以和你会面，非常感激，你做的菜令我念念不忘”，我想这样就可以向对方充分表达你的心意。用电脑不仅可以打字写文章，也可绘图、画曲线，甚至可以打出照片，比手写书信更有特别的说服力。活用电脑，可以衍生新的销售力。

（十）一定要克服低潮
　　所有的业务员都会碰上低潮，但是，在碰到低潮前，是可以预防的。
　　1.低潮往往在体力不足时出现。
　　无数事实证明，体力充足时，很少会有低潮出现。即使情绪有些低落，但若体力充足，气力可以迅速恢复，就要摘掉刚发芽的低潮。
　　2.低潮紧随大丰收而来。
　　业务员在销售状况绝佳时，忙着与客户签约，每天忙碌异常。待所有的签约完成，松了一口气，疲倦感紧接而至。接着，工作士气开始低落。在忙碌的时候，无暇开拓新客户，等到告一段落才知道还没有新的目标客户，不禁愕然。业务员的大原则是，不论销售成绩好不好，必须继续努力开拓新客户。
　　3.工作没有梦想(目的)，容易陷入低潮。
　　拥有目标不易陷入低潮，即使陷入低潮也可以迅速摆脱低潮。

（十一）设定长期目标，而且目标可以设得高一点。

（十二）目标需有时间限制。

（十三）若有竞争对手，可因竞争对手而让自己充满干劲。
　　4.陷入低潮时，认为是磨练新销售技术的好机会，并认真进行。

（十四）埋首于兴趣，或阅读传记，尽可能让情绪迅速转换。

（十五）伸直背脊，调整姿势，心境自然恢复开朗。

三、网络营销：网站和网页设计原则
　　一般而言，企业建立自己的网站应该以网络营销为基本目的，而实现企业产品或服务的电子购买过程不是企业站点必备的功能。介绍说明企业产品或服务、扩大企业影响、促进现实销售、拓宽销售服务途径、增强供需交流才是大部分企业站点的核心思想。
　　出于上述考虑，我们将企业站点定义为：由企业所属、建立和维护的，以推介企业产品和服务、扩大企业影响、促进离线销售、拓展售后服务途径等为主要目的的互联网站点。

（一） 划分企业站点类型
　　1. 根据企业站点是否具有严格的在线销售、采购流程，可以分为电子商务站点和非电子商务站点；
　　2. 根据企业站点建立的目的和功能侧重，可以分为信息发布型站点和产品销售型站点；
　　3. 根据企业站点主要维护责任所属的不同，可以分为托管型站点和自控型站点；
　　4. 根据企业站点与其上、下游厂商的关系，可以分为垂直型站点和平行型站点等。

（二） 分析企业站点的重要性
　　1. 廉价高效的宣传手段；
　　2. 方便快捷的客户服务手段；
　　3. 反应迅速的公关媒介；
　　4. 新兴的销售渠道；
　　5. 提高工作效率的站点系统。

制定网页设计的原则
　　企业站点能否吸引和留住客户或潜在客户，其根本不在于网站提供的信息是否对他们有价值，其次才是网站的直接表现形式，也即是网页在技术上制作得好坏。

网页设计的原则如下：
1. 内容第一。
　　（1） 网站内容的面向对象要准确清晰，不宽泛，一般应该针对客户或潜在客户。
　　（2） 针对对象的内容要紧扣对象的兴趣中心、从给他们带来利益的角度出发，使其感到有收获。
2. 考虑上网条件。
　　根据2005年6月的统计报告：我国拨号上网的人数占上网用户总数的35.9；拨号上网的计算机数占上网计算机总数的45.4%。也就是说，目前中国网民一个不小的组成部分应该照顾到这样的上网条件，不能为了追求精美和高技术含量而在网页上放置过多大型图片、特效或声音视频等。
3. 注重交流与反馈。
　　好多企业站点成功的关键就在于，它们的站点十分注重交流与反馈：网站的FAQ（Frequently Asked Questions，常见问题）页面、留言薄、Web方式的论坛、供客户质询的电子邮箱等，每天都有专人更新、查阅、回复、处理信件，对访问者和客户提出的建议表示感谢并公布采纳的方式和时间安排，对投诉和疑难问题及时地给予解释；有些网站还开设了免费服务咨询电话、提供即时交流的软件和专用页面等。

设计网页内容
（一）追求有意义的访问量
　　企业站点应该集中力量吸引和维系目标访问者，而不是所有的网上冲浪者。就是说，企业站点的访问量并不是越大越好，关键在于尽量保证这些访问量是由目标访问者创造的。也许有人会争辩：访问量越高，做成生意的机会就越大。而事实是，一旦企业网站将针对客户和潜在客户的服务提到很高水平的时候，大量的访问将意味着网站维护者和客户服务人员的许多无用功和网站软硬件开销的增加，而这些花费增长之快远远不能以访问量带来的机会做补偿。

（二）排除非目标访问者
　　要得到有意义的访问量，就必须采取一定措施来过滤掉非目标访问者。有如下方法可供企业选用：
　　1. 阅读某些重要信息或是享用成本较高的功能（如与客户服务部门在线交流、寻求帮助等）之前需要身份认证；
　　2. 企业站点在宣传造势时采取定向的策略，直接获得目标访问者。
　　（1） 利用定向投放的网络广告。
　　（2） 与合适的专业网站密切合作。
　　（3） 与综合型网站限制性地合作。
　　3. 企业可以在网站页面设置一些娱乐性较强的小花样或链接，将并不对企业产品很感兴趣的访问者诱住别处；而目标访问者一般不会费神去浏览那些与他需要的信息不相符的内容。但要注意设置娱乐性链接不可过火。

（三） 展现企业产品的价值描述
　　如果我们在浏览众多企业站点的时候注意观察企业对其产品的描述，就会发现大多数企业的产品介绍页面是以企业为中心，说明产品的特征；而不是以客户为中心，展现产品的价值，疏于强调某种产品能够给客户带来什么利益。事实情况是，关于产品的价值描述越多，人们越倾向于购买该种产品或雇佣该项服务。
　　从客户的角度出发，可以从如下几方面着手发掘产品价值：
　　1. 关注具体和特殊的客户需求；
　　2. 节省金钱；
　　3. 节约时间、精力；
　　4. 增加财富；
　　5. 简单易用；
　　6. 规避风险；
　　7. 充实生动的数据。

（四） 设置简约有效的产品检索
　　在互联网上各种雷同的和缺少特色的搜索引擎充斥的状况下，一个简约、有效的检索系统能令访问者耳目一新。
　　对于产品信息检索引擎本身来说，关键的标准是尽量宽松的输入规则和良好的容错能力。多数访问者很可能因为在两三次输入关键词之后仍检索不到有效信息而放弃检索，而原因仅仅是我们多输入了一个“，”号。因此，企业站点的产品信息搜索引擎附近应该给出具体的输入规则或合法搜索字符的样例。

（五） 完善FAQ设置
　　企业站点应该能够起到帮助客户解决问题的作用，一些企业站点在这一方面的不足主要体现在FAQ的设置欠妥上。
　　完善企业FAQ的设置应做到：
　　1. 要组织工作在客户服务第一线的员工，让他们列出非常具体而有意义的客户常见问题，并给出精要的解答，必要时配以配图和照片；要注意问题的实用性，不要把FAQ做成企业自夸的宣传册。
　　2. 根据产品属性把所列问题分类，并在各类中按照被客户问及的频率为问题排序。
　　3. 设立问题收集邮箱，根据客户反馈和产品改进等新信息及时更新FAQ的命题与解答。

（六） 建立网际信任
　　一方面，网络营销为消费者提供了足不出户即可比较、挑选或者购买自己所需商品和服务的便利；另一方面，“浏览网页”的方式又限制了消费者之于商品的直观性，企业的诚信也不容易为访问者感知和接受，这又是网络营销的劣势之一。我们给出如下策略给企业参考：
　　1. 人性化企业站点，建立初始信任。所谓初始信任，是指当访问者第一次成功浏览企业站点之后，在信任方面对该站点产生好感；
　　2. 设置“客户评价”、“成功案例”栏目，增强网际信任；
　　3. 提供有力的承诺，巩固网际信任

设计网页效果
（一）优化图片使用
　　一般来说，除了首页面要大一些以外，企业站点普通页面的大小应该在250K左右。为了提高访问速度，我们需要尽量少用大图片，而且要对图片进行处理以减少图片的字节数。

（二）限制网页特效和音视频数量
　　网页特效和音视频的确能使网页显得更“炫”，但企业站点不是靠色彩缤纷来吸引客户的；更重要的是，过量的特效、音频和视频会令图片的浏览速度降到令人无法忍受的地步。网络调研显示，如果一个网页在超过25秒之后还没有加载完全，那么会有97%的访问者立即将其关闭。

（三）适应显示器尺寸和分辨率
　　目前用的最广的显示器配置是15寸，分辨率一般为800*600；17寸、17纯平和液晶显示器以及1024*768以上的分辨率还没有占到主要份额。

（四）增强网页可读性
　　网页是否易于阅读是除了网页内容之外另一影响访问者在站点驻留时间长短的重要因素。网页的可读性主要是由以下各方面决定的：
　　1. 网页取材
　　（1） 尽量不要给网页添加背景图案或背景图片，那会影响阅读；如果非要使用，尽可能将颜色调至淡且柔和，不采用晃眼的背景图案；
　　（2） 使用统一的VI标准色，文章最好使用白底黑字。
　　（3） 如果有条件，为企业站点添加繁体和英文版本。
　　2. 网页编排
　　（1） 避免使用满屏，在页面的边界留出白地；
　　（2） 控制每行的长度，以访问者读完一整行不转动头部为佳；
　　（3） 注意变换字体，避免枯燥；给栏目和文章加上有趣的、具诱惑性的引导词，增强点击欲望。

四、网站推广主要形式
　　企业站点的推广活动可以按照在线和离线分为两大部分：搜索引擎是在线推广的首选；网页广告、交换链接、电子邮件、论坛/BBS/讨论组等也是非常重要的在线推广手段；离线推广也起着不可替代的作用。
（一） 在线推广
　　1. 利用搜索引擎：
　　搜索引擎是指由存储了大量网站和网页资料的、处于不断更新中的网站数据库以关键词检索或目录分类的方式提供查询服务的互联网平台。
　　2. 投放网络广告：
　　3. 交换友情链接：
　　友情链接是指企业站点主要通过非付费途径，与其站点交换放置的首页面或其他页面的图片、文字等链接。有61.6%的访问者是从网站上的链接得知一个“全新”的网站的。这些链接并非都是友情链接，但也足见发展友情链接的重要性。
　　4. 借助讨论组、bbs、论坛：
　　BBS的全称为Bulletin Board System（电子公告板），是互联网上的一种电子信息服务系统。
　　5. 加入网站名录：
　　网站名录包括知名网站的分类目录、行业性网站的企业名录、网站分类排行榜等。
　　6. 提供邮件列表和电子杂志服务：
　　邮件列表是一种一对多的电子邮件发送和管理体系，其服务性质表现在站点访问者可以通过提供自己的电子邮件地址来订阅企业定期发送的时事通讯或电子杂志。电子杂志通常依赖邮件列表来维持和扩大发行量，进而保持和提高影响力。
企业站点可以通过购买和自己收集许可邮件地址两种方式来丰富邮件列表的地址源，并根据资深实力选择是否持续地提供人力物力来支持电子杂志的运营。
　　7. 实行互联网会员制营销。

（二）离线推广
　　不可否认，四大传统媒体——电视、广播、报纸、杂志仍是目前人们接触最多的信息传播媒介，这也是传统媒体对于推广企业网站具有举足轻重的作用的根本原因。

（三）需要注意的问题
　　从宣传企业网站到维护企业网站运行的日常行为，企业都要顾及一个营销道德的问题，像制作大量自动弹出窗口、发送编写混乱的电子邮件、放置较大浮标等影响正常浏览的广告、修改访问者浏览器设置甚至修改访问者注册表和启动项目等行为都是违背了营销道德的，给网站访问者造成了许多不便。

五、互联网产品价格策略
　　企业的产品或服务在互联网上的定价或是通过互联网与顾客达成的成交价格，被称为在线价格。
　　根据影响在线价格的不同因素，在线价格策略主要有：
　　（一） 竞争定价策略
　　竞争定价策略的内涵是：随时掌握竞争者的价格变动，调整自己的竞争策略，努力保持同类产品的相对价格优势。
　　（二） 个性化定价策略
　　许多网民对产品的颜色、式样、材料、性能甚至结构等有着个性化的需求，个性化定价策略就是借助互联网的互动性和根据顾客个性化需求的程度来确定商品价格的策略。
　　（三） 实时调价策略
　　实时调价策略是指根据淡季旺季交替、供求状况、竞争状况、成本变动、网络价格调研等相关结论和参数建立实时调价模型，从而使价格更为妥帖地依附于市场的实际变动状况。
　　（四） 特殊价格策略
　　特殊价格策略是针对互联网中的特殊需求而设立的，适合于这种价格策略的商品需要具备显著的独特性或产源的唯一性。
　　（五） 捆绑销售定价策略
　　捆绑销售对定价的影响在于，它使得顾客对价格的敏感度降低，让顾客觉得“钱花得很值”。合理的捆绑销售策略能帮助企业突破某些产品的定价限制，增强顾客对价格的满意度。
　　（六） 折扣定价策略
　　传统的折扣定价策略也适用于网络营销，应用较广的B2C折扣策略有数量折扣、淡季折扣、现金折扣等；
　　（七） 商誉定价策略
　　企业和企业站点的形象，商誉是网络营销的发展步入成熟期以前影响价格的重要因素。
　　（八） 品牌定价策略
　　在互联网中，品牌和质量仍是影响价格的主导因素，对购买决策影响巨大。拥有良好品牌形象的产品在互联网中保持优质高价的策略是对品牌效应的扩展和延伸，其与传统销售相结合，会产生相互辉映、互相促进的效果。
　　（九） 跨期歧视性定价策略
　　（十） 产品生命周期定价策略
　　传统营销理论认为，一种产品通常会经历4个生命周期阶段：介绍期、成长期、成熟期和衰退期。

答疑整理：

一、电话行销最重要的是什么：
　　答：对于电话行销来说，最重要的就是心里素质，要能应对客户关于各种问题的询问甚至质疑，要能耐心向客户进行解答。

二、在电话行销时，如果客户有购买意向应当怎么办：
　　答：如果客户已经发出购买意向，则应立即约见拜访客户，做产品展示和更详细的说明。

三、网络营销的起点是什么？
　　答：实施网络营销，首先要从网站的规划和设计开始。